Conclusões - movimentos “sem arrependimento” para criar mais consumidores voltados para veículos elétricos
A mensagem para OEMs e revendedores que procuram alavancar o mercado de EV é clara: o meio do campo provavelmente será o mais fértil. Os segmentos que estão mais abertos a se orientarem ao EV - e mais propensos a comprar um EV como próximo carro - são os persuadíveis e os consideradores, os dois maiores grupos.
Mas, embora nossos dados mostrem que esses consumidores representam as vitórias mais fáceis quando se trata de “negociar” um segmento, também é importante que as tentativas de atrair compradores não se concentrem apenas no meio termo em detrimento dos extremos. Relutantes e céticos em relação aos EVs podem ser mais focados em custos, mais relutantes em pagar um prêmio por um EV e ter opiniões mais arraigadas sobre o meio ambiente e as mudanças climáticas, mas, a longo prazo, eles ainda representam um mercado potencial substancial. Da mesma forma, no outro extremo do espectro, muitos entusiastas de EV podem já ter dado o salto, mas têm um papel valioso a desempenhar como promotores e defensores do cliente.
Existem três áreas principais nas quais movimentos “sem arrependimento” podem ser feitos para encorajar os consumidores em geral a negociar para uma mentalidade mais EV-positiva.
1. Conscientização
A baixa consciência da praticidade do dia-a-dia dos EVs – na forma de preocupações com usabilidade, confiabilidade e conforto – atrasa muitos consumidores, particularmente aqueles cuja consciência ou experiência de melhorias atuais no desempenho e infraestrutura do veículo é limitada ou desatualizada : Céticos e relutantes.
As preocupações com desempenho e autonomia inadequados da bateria também são uma influência negativa importante para os Consideradores em particular.
Aumentar a conscientização, fornecendo informações claras, precisas e imparciais sobre a vida com um EV e como o desempenho da bateria pode ser otimizado por meio de boas práticas de direção e carregamento, deve ajudar esses consumidores a entender que ficariam mais satisfeitos com o desempenho dos modelos mais recentes de EV do que eles percebem.
2. Acesso
A visão de que o acesso aos EVs é limitado àqueles que estão dispostos a arcar com um custo maior é uma influência fundamental sobre os céticos, relutantes e persuadíveis em particular. As percepções de altos custos iniciais de compra e manutenção, como a substituição da bateria, fazem com que um EV pareça uma escolha de alto risco que esses consumidores preocupados com o orçamento não possam fazer.
Os OEMs e revendedores podem ajudar a lidar com essas preocupações, oferecendo modelos alternativos de propriedade e “financiamento inteligente”, como aluguel e arrendamento próprio, para fornecer maior certeza sobre o custo, acessibilidade e baixo risco financeiro de ingressar no clube EV. Muitos OEMs também estão explorando a oferta de assinaturas de EVs e até mesmo de baterias, com o objetivo de incentivar os curiosos por EVs a testar a experiência de propriedade com o mínimo de comprometimento financeiro.
Os OEMs podem aliviar ainda mais as preocupações com o custo de acesso, fornecendo uma escolha mais ampla de EVs de mercado intermediário e econômico com desempenho “bom o suficiente” em vez de líder de mercado.
3. Expectativas
Todos os cinco segmentos são - em maior ou menor grau - incertos quanto ao que esperar da vida com um EV. Mesmo os consumidores que já estão entre os mais preocupados com os veículos elétricos têm preocupações persistentes sobre o desempenho, autonomia e custo da carga. Os OEMs e revendedores podem ajudar a gerenciar essas expectativas, fornecendo informações transparentes, realistas e granulares sobre o desempenho de todos os seus modelos. Quais tipos de autonomia e tempo de carregamento os proprietários podem esperar alcançar de forma realista e em que condições?
O uso de ferramentas digitais para ajudar a estimar a autonomia e planejar viagens mais longas também pode ajudar a estabelecer expectativas mais claras e gerenciar a ansiedade por autonomia, enquanto comunicações consistentes sobre o menor custo total de propriedade de EVs a longo prazo podem ajudar a aliviar as preocupações de custo entre persuadíveis e relutantes em particular.
A vitória nas vendas de EV irá para aqueles que podem estimular a demanda, fornecendo os incentivos apropriados em cada estágio da jornada do cliente e encorajando os consumidores a negociar um segmento - de modo que um EV Relutante se torne um EV Persuadível, um EV Persuadível se torne um EV Considerador e um EV Considerador torna-se um EV Entusiasta.