7 minuten leestijd 29 februari 2024
kleurrijke cirkeldiagram

Hoe navigeer je als bedrijf succesvol in een veranderend consumentenlandschap?

Door Alexander Gorsky

EY Nederland Partner Consulting

Strategisch denker, pragmatisch transformatieleider, retail- en consumentliefhebber, vader van drie kinderen, gepassioneerd tennisfan, amateur gitaarspeler.

7 minuten leestijd 29 februari 2024

De nieuwste editie van de EY Future Consumer Index toont aan dat betaalbaarheid is de belangrijkste factor in het Nederlands consumentengedrag.

In het kort:

  • Hoe kunnen bedrijven de efficiëntie verhogen te midden van consumentenbeperkingen?
  • Hoe kunnen bedrijven groeien wanneer consumenten bezuinigen?

Het begrijpen van consumentengedrag en het adopteren van effectieve bedrijfsstrategieën is cruciaal voor aanhoudende groei en succes. Onder Nederlandse consumenten komt betaalbaarheid naar voren als de meest prominente drijfveer die keuzes op de markt beïnvloedt. Alexander Gorsky, Partner, EY Consulting, Retail, duikt in de nieuwste inzichten van de Future Consumer Index en beantwoordt vier belangrijke vragen hoe bedrijven tussen uitdagingen en kansen kunnen navigeren.
 

  • EY Future Consumer Index

    De EY Future Consumer Index is een consumentenonderzoek dat exclusief voor EY worden uitgevoerd en het veranderende consumentengevoel en -gedrag volgt om verschillende consumententypen te identificeren. Het onderzoek onderscheidt consumenten op basis van hun motivaties, waarden en behoeften. Onze inzichten gaan daarom verder dan geslacht, leeftijd en demografische kenmerken. Dit biedt een uniek inzicht in zowel tijdelijke veranderingen als meer fundamentele verschuivingen.

    Bedrijven moeten constant anticiperen op het gedrag van consumenten en de capaciteiten opbouwen om in de toekomst relevant te blijven. We hebben de EY Future Consumer Index ontwikkeld om dat proces te ondersteunen met waardevolle en bruikbare inzichten. Het onderzoek is ontworpen om een 360-graden perspectief te bieden op de veranderende consument. Het omvat huidig gedrag, sentiment en intentie.

    Het laatste onderzoek vond plaats in maart en april 2023 en omvat 21.000 respondenten uit 27 landen, waaronder Nederland.

Hoe kunnen bedrijven de efficiëntie verhogen te midden van consumentenbeperkingen?

“Efficiëntie is de kern van het effectief voldoen aan consumenteneisen. Operationele efficiëntie is een voortdurende prioriteit voor bedrijven, vooral in uitdagende groeiomgevingen. In alle functies zoals operations, supply chain, inkoop, marketing en IT wordt er krachtig ingezet op efficiëntieverbeteringen. Dit omvat het verminderen van verspilling, optimaliseren van productie- en distributieprocessen en het omarmen van technologie om taken te automatiseren en de productiviteit te verhogen. Voor veel van mijn klanten is de optimalisatie van de supply chain een cruciale factor voor het streven naar verbeterde efficiëntie. Een helder begrip van de 'cost to serve' is fundamenteel voor het nemen van betere beslissingen bij klantenservice, magazijn, transport en voorraadbeheer. Beter plannen helpt om onnodige kosten in alle delen van de supply chain te voorkomen. Deze kosten beïnvloeden de commerciële voorwaarden en daarmee de betaalbaarheid voor de consument.”

Bedrijven streven naar verbeterde efficiëntie door de supply chain te optimaliseren.

Hoe kunnen bedrijven groeien wanneer consumenten bezuinigen?

“In tijden van trage groei reageren bedrijven meestal met drie essentiële strategieën om door uitdagende marktomstandigheden te navigeren.

Ten eerste is er de defensieve strategie, gericht op het beschermen van het bestaande marktaandeel en de klantenbasis. Dit omvat het nauw begrijpen en zorgen voor de behoeften van klanten, terwijl slimme prijsstrategieën worden geïmplementeerd om de concurrentiepositie op de markt te garanderen.

Ten tweede grijpen sterkere bedrijven de kans om marktaandeel van concurrenten te winnen via agressieve promotionele tactieken en marketingcampagnes. Dit resulteert vaak in een toename van promotionele activiteiten binnen de segmentmarkten, aangezien bedrijven op zoek zijn naar consumentenaandacht en loyaliteit.

Tot slot is er de inzet om nieuwe niches en marktkansen te creëren door middel van innovatieve productaanbiedingen, wat we omschrijven als een meer 'blue-ocean’-strategie, oftewel een hoog risico maar hoge beloning strategie. Bedrijven die meer authentieke, klantgerichte waardeproposities opstellen hebben een grotere kans op succes. Dit wordt bereikt door op meerdere fronten contact te maken met klanten, waarbij de nadruk ligt op kwaliteit, doel, service, gemak en ervaring, niet alleen op basis van prijs.”
 

Welke categorieën, merken of producten zullen zich met succes onderscheiden buiten prijs?

“Bij EY hebben we het concept van de drie I's geïntroduceerd, dat helpt te begrijpen waarom sommige waardeproposities gedijen, terwijl andere moeite hebben. De drie I's - invisibility, indispensability en intimacy - vertegenwoordigen drie dimensies van klantwaardecreatie. Invisibility staat voor tijdsbesparing en efficiëntie, indispensability voor probleemoplossing en end-to-end-oplossingen, en intimacy voor ervaringscreatie.”
 

Betaalbaarheid is de belangrijkste factor in het Nederlands consumentengedrag

“Onze hulp bij het ontwikkelen van sterke consumenteninzichten en het stimuleren van capaciteiten voor revenue growth management stelt bedrijven in staat een unieke mix van waarde voor klanten te definiëren. Dit resulteert vaak in aanzienlijke groei en concurrentievoordeel op de markt. Een sterk merk omvat een klantgerichte waardepropositie die verschillende aspecten van de echte behoeften van de klant integreert. Door de klant goed te begrijpen, kunnen bedrijven hun waardeproposities effectiever afstemmen, vooral in uitdagende tijden.”
 

Het 3I-framework ontcijfert het succes van verschillende succesvolle waardeproposities.

“We werken uitgebreid met sport- en modemerken, waar gepersonaliseerde adviezen een gevoel van intimiteit en verbinding met het merk creëren. Het 3I-framework, ontwikkeld om het succes van verschillende waardeproposities te ontcijferen, bestaat uit invisibility, indispensability en intimacy.

Invisibility, oftewel onzichtbaarheid, zoals aangetoond door grote e-commerce bedrijven, richt zich op een perfecte servicelevering. Bij indispensability, oftewel onmisbaarheid, denken we aan bedrijven die zich richten op het oplossen van complexe problemen voor klanten. Intimacy, oftewel intimiteit, zijn bijvoorbeeld unieke ervaringen die consumenten hebben in flagstores, die een persoonlijke en een diepere verbinding met het merk bevorderen. Bedrijven die de juiste balans vinden, slagen erin om zich op die manier te onderscheiden naast de prijs, terwijl anderen risico lopen om blootgesteld te worden aan de vierde I: irrelevantie.”
 

Wat is de beste prijsstrategie voor de klant?

“Economen beschrijven de beste prijsstrategie als een waarde-uitwisseling waarbij je meer krijgt dan de waarde van het geld dat je betaald hebt. Het consequent bieden van dit gevoel aan klanten bevordert loyaliteit en herhalingsaankopen. Wij zijn van mening dat bedrijven die uitblinken in het bieden van de juiste balans van waarde over de drie dimensies van invisibility, indispensability en intimacy, ook slimmere prijsstrategieën kunnen implementeren. Dit komt doordat prijs slechts één aspect is van de waarde-uitwisselingsvergelijking. Door zich te richten op het leveren van toegevoegde waarde die verder reikt dan enkel de prijs, kunnen bedrijven hun prijsstrategieën verfijnen en beter inspelen op de behoeften en verwachtingen van de klant.”
 

Als eerste op de hoogte van toekomstige FCI resultaten?

Registreer je hier en ontvang automatisch een e-mail zodra toekomstige FCI onderzoeken worden gepubliceerd. Het onderzoek wordt twee keer per jaar uitgebracht

Registreer hier

Samenvatting

Het begrijpen van consumentengedrag en het adopteren van effectieve bedrijfsstrategieën is cruciaal voor aanhoudende groei en succes. Onder Nederlandse consumenten komt betaalbaarheid naar voren als de meest prominente drijfveer die keuzes op de markt beïnvloedt. Alexander Gorsky, Partner, EY Consulting, Retail, duikt in de nieuwste inzichten van de Future Consumer Index en beantwoordt vier belangrijke vragen hoe bedrijven tussen uitdagingen en kansen kunnen navigeren.

Over dit artikel

Door Alexander Gorsky

EY Nederland Partner Consulting

Strategisch denker, pragmatisch transformatieleider, retail- en consumentliefhebber, vader van drie kinderen, gepassioneerd tennisfan, amateur gitaarspeler.