In Zukunft wird das Geld anders verdient
Ziel in den neu entstehenden Geschäftskunden-Märkten muss es sein, über das bloße Anbieten von Konnektivität hinaus Anteile zu gewinnen. Das Potenzial ist gewaltig:
- EY geht davon aus, dass durch 5G die Zahl der vernetzten Endgeräte von 15 Milliarden im Jahr 2014 drastisch auf 35 Milliarden (2024) und 50 Milliarden (2050) ansteigen wird.
- Die globalen Umsätze im Bereich IoT/Machine-to-Machine-Kommunikation (M2M) betrugen 2014 noch weniger als 0,7 Milliarden Dollar – 2020 sollen es 1,7 Milliarden sein, und das ist erst der Anfang.
Reine Konnektivitätsanbieter werden davon aber nur begrenzt profitieren. Die Einnahmen pro Gerät im M2M-Bereich sind viel geringer als im klassischen mobilen Datenverkehr.
Einnahmequelle
5-14 %der Gesamtumsätze werden im IoT auf Konnektivität entfallen.
Telcos, die sich auf ihr bisheriges Kerngeschäft begrenzen, verpassen also mehr als 80 Prozent des Marktpotenzials. Was ihnen bliebe, wäre ein reines Kostenoptimierungsgeschäft – und weiterhin erodierende Umsätze.
Telcos als IoT-Plattform-Betreiber
Wollen Telcos stattdessen in den neuen IoT-Märkten ihre Stärken voll entfalten, müssen sie sich sehr viel stärker an den Geschäftsmodellen und Prozessen orientieren, die bei ihren Geschäftskunden ablaufen.
- Statt wie bislang nur die Infrastruktur bereitzustellen, verknüpfen Telcos kundenseitige Geschäftsprozesse sinnvoll mit weiteren Kunden und bieten darauf zugeschnittene neue Dienstleistungen an.
- Gemeinsam mit kompetenten Partnern sollten sie IoT-Plattformen entwickeln – also Softwareprodukte, die in IoT-Ökosystemen Geräte vernetzen und verknüpfen, Daten sammeln und verarbeiten.
- Ihre große Erfahrung auf dem Feld der Datenanalyse können Telcos dann etwa nutzen, um Analyse-Dienstleistungen anzubieten. Diese haben den Vorteil, skalierbar zu sein.
Kompetenz aufzubauen ist erfolgsentscheidend: intern, durch Recruiting von Fachexperten, durch Akquisition, über Partnering oder über Co-Creation. Nur so wird es möglich, komplexe Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und IoT-Angebote am Markt erfolgreich zu positionieren – gebündelt in einem Ökosystem von Partnerschaften und Allianzen.
Ein Beispiel aus der Praxis:
- Ein Maschinenbauer fertigt seine Produkte mit einer per IoT/M2M vernetzten Produktionsstraße.
- Auf der IoT-Plattform kann ein Analyse-Service aufsetzen, der die hier gewonnenen Daten aufbereitet.
- Methoden wie Künstliche Intelligenz (KI) können diesen Prozess unterstützen.
- Auf Grundlage von über Monate gesammelten Daten wie Maschinenlauf- und Standzeiten macht der Dienst Fehlerquellen ausfindig und gibt Empfehlungen, wie die Störungen der Zukunft schon heute beseitigt werden können (Predictive Maintenance).
IoT-Plattformen sollten offen gestaltet sein
Zwar arbeiten einige Telcos bereits seit geraumer Zeit an IoT-Plattformen, doch sind viele dieser Projekte nicht ausgereift oder kaum bekannt. Ein grundlegendes Problem liegt darin, dass sie meist als geschlossene Systeme angelegt sind. Damit verbunden ist die Hoffnung auf Einnahmen durch Kunden, die sich an diese Plattformen binden.
Aber wie im klassischen mobilen Datenverkehr sind Kunden auch hier weniger bereit, für die Nutzung einer grundlegenden Plattform zu zahlen – sondern vielmehr für die darauf aufbauenden Services.
Eine Rolle als „Spinne im Netz“ bringt dem Betreiber eines geschlossenen Systems kaum Vorteile.
In einem offenen System kann der Betreiber unterschiedliche externe Dienstleister dazu gewinnen, ihre Dienste auf seiner IoT-Plattform anzubieten. Er verdient dann nach dem Prinzip eines Shared Revenue Stream laufend mit. Für solche Geschäftsmodelle ist jedoch Umdenken erforderlich.
Kooperationen und Konvergenz
Dieses Umdenken betrifft auch die notwendige Zusammenarbeit mit anderen. Telcos müssen für den Aufbau der 5G-Infrastruktur hohe Investitionskosten schultern. Darüber hinaus gänzlich neue Felder zu erschließen, ist für sie wenig sinnvoll. So liegen die Kompetenzen von Telcos nicht darin, IoT-Hardware selbst zu entwickeln. Sie können aber Hardwareprodukte von Drittanbietern zertifizieren, um die Kompatibilität mit ihren IoT-Plattformen sicherzustellen.
Bei IoT-Plattformen hat sich der Fokus bereits verschoben – weg von industrieübergreifenden Ansätzen, hin zur Spezialisierung auf einzelne Technologien und Märkte. Viele dieser IoT-Lösungen sind wegen ihrer Komplexität und des großen erforderlichen Branchenwissens ohne Kooperationen gar nicht realisierbar.
Konvergenz im IoT-Zeitalter bedeutet, dass neue Player außerhalb ihrer ursprünglichen Branchen auf den Plan treten, sich Konkurrenz machen, aber auch gemeinsam ganz neue Lösungen entwickeln.
Als Anbieter unverzichtbarer Konnektivität starten Telcos von einer strategisch äußerst günstigen Ausgangsposition in diese Zeit neuartiger Wertschöpfungsketten. Sowohl für Technologie- als auch für Softwareanbieter und -Dienstleister sind sie attraktive Partner.
In einigen Schlüsselbranchen liegen besondere Chancen:
Konvergenz als zweischneidiges Schwert
Die Deutsche Bahn zeigt, wie die Grenzen zur Telekommunikationsbranche verschwinden: Weil ihr eigenes, entlang der Gleisstrecken verlegtes Glasfasernetz nicht ausgelastet ist, will sie es an Mobilfunkbetreiber vermarkten. Die könnten diese Kapazitäten zum Aufbau von Backbones für ihre 5G-Netze gut gebrauchen.
Industrieunternehmen werden wohl bald selbst 5G-Netze aufbauen – zunächst wohl auf dem eigenen Fabrikgelände. Wenn dann aber mehrere Unternehmen ihre Netze verbinden, könnten sie ihr Angebot als Dienstleistung nach außen anbieten und in direkten Wettbewerb mit Telcos treten.
Sollten Telcos sich den Herausforderungen nicht stellen, verpassen sie nicht nur vielversprechende Geschäftsmöglichkeiten – sie setzen sich auch der Gefahr aus, dass ihnen im Lauf zunehmender Konvergenz neue Player ihr Kerngeschäft streitig machen.
Fazit
5G und das Internet of Things (IoT) eröffnen nicht nur in der Industrie neue Geschäftsfelder. Telcos starten von einer guten Ausgangsposition – müssen aber mehr bieten als nur die Infrastruktur, wenn sie von der Wertschöpfung angemessen profitieren wollen.
Um schnell die nötigen Kompetenzen aufzubauen, sollten sie mit anderen Playern kooperieren. Das IoT verlangt maßgeschneiderte Services und Ökosysteme mit offenen Strukturen. Besonders vielversprechend in Deutschland sind der Bereich Maschinenbau, aber auch alle Produktionsbereiche.
