Conclusiones — medidas "sin remordimientos" para aumentar el número de consumidores de EV
El mensaje para los OEM y los concesionarios que quieran animar a más compradores a adquirir un EV es claro: el término medio es probablemente el más fértil. Los segmentos más abiertos a la compra de un EV — y más propensos a comprarlo como su próximo automóvil — son los Persuadibles y los Consideradores, los dos grupos más numerosos.
Pero si bien nuestros datos muestran que estos consumidores representan las victorias más fáciles a la hora de “negociar” un segmento, también es importante que los intentos de cortejar a los compradores no se centren sólo en el término medio a expensas de los extremos. Los Reticentes y Escépticos a los EV pueden estar más centrados en los costos, ser más reacios a pagar un sobreprecio por un EV y tener opiniones más arraigadas sobre el medio ambiente y el cambio climático, pero a largo plazo siguen representando un mercado potencial importante. De igual manera, en el otro extremo del espectro, muchos Entusiastas de los EV pueden ya haber dado el salto, pero tienen un papel valioso que desempeñar como evangelistas y defensores de los clientes.
Hay tres áreas clave en las que se puede actuar "sin remordimientos" para animar a todos los consumidores a adoptar una mentalidad más EV-positiva.
1. Concienciación
El escaso conocimiento de la viabilidad cotidiana de los EV – en forma de preocupaciones sobre su usabilidad, fiabilidad y comodidad – frena a muchos consumidores, sobre todo a aquellos cuyo conocimiento o experiencia de las mejoras actuales en el rendimiento y la infraestructura de los vehículos es limitado o está desfasado: Escépticos y Reticentes.
Las preocupaciones sobre el rendimiento y el alcance inadecuados de la batería también son una influencia negativa clave para los Consideradores en particular.
Crear conciencia al proporcionar información clara, precisa e imparcial sobre la vida útil con un EV y cómo se puede optimizar el rendimiento de la batería a través de buenas prácticas de conducción y carga, debería ayudar a estos consumidores a comprender que estarían más satisfechos con el rendimiento de los últimos modelos de vehículos eléctricos de lo que se dan cuenta.
2. Acceso
La opinión de que el acceso a los EV se limita a quienes están felices de soportar una mayor carga de costos es una influencia clave para los Escépticos, Reacios y Persuadibles en particular. Las percepciones de los altos costos iniciales de compra y los pasivos potencialmente grandes en curso, como el reemplazo de la batería, hacen que un EV parezca una elección de alto riesgo que estos consumidores preocupados por el presupuesto no pueden permitirse hacer.
Los OEM y los concesionarios pueden ayudar a abordar estas preocupaciones al ofrecer modelos de propiedad alternativos y “financiamiento inteligente”, como el alquiler y el arrendamiento para poseer, para brindar mayor certeza sobre el costo, la asequibilidad y el bajo riesgo financiero de unirse al club de vehículos eléctricos. Muchos OEM también están explorando ofrecer suscripciones en los EV e incluso las baterías, con el objetivo de alentar a los EV-curiosos a probar la experiencia de propiedad con un mínimo compromiso financiero.
Los fabricantes de equipos originales pueden aliviar aún más los problemas de costo de acceso al proporcionar una variedad más amplia de EV de mercado medio y de presupuesto con un rendimiento “lo suficientemente bueno” en lugar de un rendimiento líder en el mercado.
3. Expectativas
Los cinco segmentos son — en mayor o menor medida — inciertos en cuanto a qué esperar de la vida con un EV. Incluso los consumidores que ya están entre los más preocupados por los vehículos eléctricos tienen preocupaciones sobre el rendimiento, el alcance y el costo de la carga. Los OEM y los distribuidores pueden ayudar a gestionar estas expectativas proporcionando información transparente, realista y granular sobre el rendimiento de todos sus modelos. ¿Qué tipo de rangos y tiempos de carga pueden esperar alcanzar los propietarios de manera realista y en qué condiciones?
El uso de herramientas digitales para ayudar a estimar el alcance y planificar viajes más largos también puede ayudar a establecer expectativas más claras y manejar la ansiedad por el rango, mientras que las comunicaciones consistentes en torno al menor costo total de propiedad de los vehículos electrónicos a largo plazo pueden ayudar a aliviar las preocupaciones de costos entre Persuadables y Reticentes en particular.
La victoria en las ventas de EV será para aquellos que puedan estimular la demanda proporcionando los incentivos adecuados en cada etapa del recorrido del cliente y animando a los consumidores a cambiar de segmento — de modo que un Reticente al EV se convierta en un Persuadible del EV, un Persuadible del EV se convierta en un Considerador del EV y un Considerador del EV se convierta en un Entusiasta del EV.