Las organizaciones deben ser ágiles y estar dispuestas a adoptar estas innovaciones, a educar y empoderar a su fuerza de ventas para que pueda navegar y aprovechar estas nuevas oportunidades al máximo
Como entusiasta del mundo de las ventas y de las estrategias y los modelos comerciales de las compañías, sostengo la premisa de que la fuerza de ventas constituye el motor principal de cualquier empresa. Esta afirmación abarca, sin excepción, a los Directores Comerciales, Directors de Canales, Key Account Managers (KAMs), vendedores de campo, Gestores de Punto de Venta (GPV), promotores, equipos de atención al cliente, teleoperadores, y los asistentes virtuales o robots que nos auxilian en el proceso de venta, entre otros.
Es imperativo que, en una organización, todos los miembros estén enfocados en el cliente y en la satisfacción de sus necesidades. Esa es la esencia de vender. Esta esfera tiene indudablemente múltiples derivadas y demanda de una orientación universal centrada en el cliente, desde los equipos comerciales hasta otras áreas y funciones de las compañías. Cuando hablamos de vender, en realidad estamos hablando de atender y satisfacer necesidades.
Es evidente que los hábitos y necesidades de los consumidores cambian con el tiempo, y hoy en día, la tecnología juega un rol primordial al proporcionarnos las herramientas necesarias para amplificar y agilizar la manera en que respondemos a estas necesidades.
Planteo cuatro ejes fundamentales para evolucionar los modelos comerciales de las empresas en el futuro inmediato:
- Vendedores Omnicanales: La omnicanalidad debe ser el pilar de toda estrategia de ventas moderna. Los clientes no se limitan a un único medio de interacción; por el contrario, exploran y reclaman una variedad de canales. Es nuestra labor entender sus recorridos, poseer una perspectiva integrada de los canales y distinguir los puntos de contacto decisivos para el éxito de la relación con nuestros clientes. Al adoptar una omnicanalidad efectiva, podremos intervenir y personalizar nuestra aproximación al cliente, estableciendo equipos de venta cuyas frecuencias de interacción, especialización y canalización estarán meticulosamente alineadas con las preferencias y necesidades del cliente.
- Automatización de Tareas: Se estima que aproximadamente el 30% del tiempo del personal de ventas y Front Office se destina a funciones administrativas. La digitalización de los procesos comerciales es una inversión obligatoria para cualquier empresa, ya que no solo fomenta la motivación de los comerciales, permitiéndoles focalizarse en las tareas que realmente disfrutan, sino que también eleva la eficiencia global a través de una sistemática comercial automatizada.
- Datos e Inteligencia Comercial: La transición de una venta guiada por la intuición a una venta apalancada en la inteligencia es indispensable. La relación personal seguirá siendo un componente crucial en cualquier transacción, pero la disponibilidad y análisis de datos ahora nos brinda el poder de desarrollar propuestas más acordes a lo que nuestros clientes requieren y desean. La profundidad y amplitud en la recolección y análisis de datos nos permite ascender en una escalera de conocimiento del cliente que va desde datos básicos hasta completar el perfil con preferencias personales y momentos óptimos para la interacción.
- Incremento de Productividad con Inteligencia Artificial (IA): La irrupción de la IA promete transformar a los comerciantes en auténticos 'supervendedores', capaces de armonizar inteligencia comercial avanzada, hiperpersonalización de propuestas, productividad incrementada y aprendizaje automático continuo. La IA se presenta como un asistente imprescindible, capaz de programar reuniones dinámicamente, basándose en resultados y probabilidades de éxito, y gestionando eficientemente el tiempo al relegar funciones administrativas a sistemas automatizados.
Ante esta premisa, podemos visualizar en el futuro próximo las visitas a potenciales clientes mucho más profesionales, meticulosamente preparadas y con una mayor probabilidad de culminar exitosamente.
Por último, ¿cómo se materializará esta visión revolucionaria de las ventas? Estamos en el umbral de una nueva era en la interacción comercial, donde se vislumbran cambios paradigmáticos en la forma en que las empresas se relacionan con sus clientes.
Esta progresión hacia la reinvención comercial abre horizontes inmensos para el crecimiento y consolidación de relaciones clientelares más robustas y productivas. Con tendencias como la venta omnicanal, la automatización de procesos y el análisis de datos detallado, asistidos por tecnologías emergentes como la IA, la proyección hacia una eficiencia sin precedentes es tangible.
Los comerciales modernos ya no son vistos como meros intermediarios, sino como consultores estratégicos que poseen el conocimiento y herramientas para ofrecer soluciones personalizadas y oportunas; facilitadores que entienden el dinamismo de las necesidades del mercado y actúan en consecuencia.
Dentro de este contexto, las organizaciones deben ser ágiles y estar dispuestas a adoptar estas innovaciones, a educar y empoderar a su fuerza de ventas para que pueda navegar y aprovechar estas nuevas oportunidades al máximo.
¿Estamos ante un ideal inalcanzable? Pronto lo descubriremos, pero lo cierto es que estos avances están allanando el camino hacia una nueva era en el mundo de las ventas, donde el potencial para transformar la relación comercial con nuestros clientes es más prometedor que nunca.
