Sales & Marketing
Il team
Le continue evoluzioni e variazioni dei mercati stressano i modelli di business delle aziende, che spesso non sono in grado di reagire ai cambiamenti di contesto. È quindi necessario definire le linee di sviluppo del business attraverso nuovi mercati, prodotti e/o servizi, avviando la crescita (organica o per linee esterne). Il modello commerciale deve adattarsi alle linee guida strategiche e trainare la crescita dell’azienda.
Timeline di lavoro
- Si inizia con una fase di assesment del modello di business attraverso un workshop con la direzione e le persone chiave (2-4 settimane);
- Analisi e segmentazione del mercato (in funzione della complessità: 2-4 mesi);
- Definizione del nuovo posizionamento strategico, gap analysis e piano operativo per la crescita (2-4 settimane);
- Affiancamento operativo allo sviluppo dell’azienda (2-3 anni).
Talking Point
- Adattare il modello di business ai cambiamenti di mercato;
- Incrementare i ricavi, sviluppando nuovi mercati, creando nuovi prodotti/servizi o sfruttando nuovi canali di vendita;
- Ottimizzare e gestire il processo commerciale e la rete vendita;
- Definire indicatori e strumenti per il controllo delle vendite e del mercato (CRM);
- La direzione commerciale e la rete vendita non sono più adeguate ai cambiamenti di mercato.
Principali challenges
- Creare un rapporto di fiducia e di partnership con i vertici aziendali (Proprietà / CEO);
- Aiutare nel cambio generazionale o nel passaggio da azienda padronale ad azienda manageriale;
- Evitare il conflitto con la direzione commerciale / marketing;
- Mantenere distinto il cambio di approccio al mercato e i conseguenti modelli commerciali dagli strumenti informatici e dalle analisi dei dati interni all’azienda.
EY Private Specs
- Esperienza in diversi mercati di private market;
- EY può supportare le aziende al cambio di strategie e al change management con metodologie e modelli pensati per le medie aziende;
- Quando il cambio di strategia richiede competenze specifiche di altri settori aziendali, EY può supportare le aziende a 360º.
Come può aiutare EY
- Interpretare i nuovi bisogni dei mercati serviti per trovare nuovi driver differenziali;
- Incrementare i ricavi trovando nuovi mercati o sviluppando nuova canali di vendita per l’azienda;
- Organizzare e misurare l’efficacia dei processi commerciali e di comunicazione;
- Definire e supportare operativamente un piano di change management;
- Organizzare e gestire i processi di marketing nelle mercati B2B;
- Progettare il processo di budget;
- Implementare il progetto CRM.
Sub-activities
- Analizzare il mercato, i trend del settore di riferimento e le necessità dei clienti;
- Definizione la nuova proposta di valore;
- Supportare nella definizione del posizionamento strategico;
- Definire i modelli commerciali e i canali commerciali coerenti al proprio target;
- Business Model Re-Design;
- Impostare un metodo di controllo e monitoraggio della rete vendita;
- Supportare nella progettazione e nel controllo del budget commerciale;
- Assessment delle competenze della rete commerciale, formazione e affiancamento;
- Coaching alla direzione commerciale e marketing;
- MBO e politiche di Sales compensation.
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