The better the question
¿Cómo se pasa de una empresa centrada en el producto a otra centrada en el cliente?
Herna sabía que tenía un producto innovador, pero que no se vendía solo. Era el momento de incorporar la orientación al cliente en el ADN de su negocio.
Cuando era pequeña y crecía en Colombia, Herna Muñoz-Galeano sabía que quería resolver problemas. Sabía que una cosa podía ayudarla en esta ambición: la tecnología.
Hoy vive en Alemania y es la fundadora y CEO de una empresa tecnológica pionera que está a la vanguardia de una de las áreas más apasionantes de la ciencia: la adaptación de los tratamientos médicos a los genes de cada paciente. Se trata de una estrategia que promete transformar la industria sanitaria y la vida de los pacientes.
Herna se convirtió en emprendedora a principios de la década de 2000. Acababa de mudarse a una nueva ciudad con sus dos hijos y buscaba un puesto de alta tecnología. Con su amplia experiencia en proyectos informáticos innovadores y complejos, no le faltaban opciones. Pero le resultaba difícil encontrar una empresa que le ofreciera la flexibilidad que necesitaba para compaginar la vida laboral con la familiar. Sin inmutarse, Herna ideó su propia solución práctica: creó su propia empresa. A principios de 2014 fundó HMG Systems Engineering.
Un avance radical en la medicina personalizada
La idea de Herna surgió cuando observó un vacío en el mercado de la atención sanitaria. "Los médicos prescribían la medicación basándose en un viejo paradigma", explica. "Utilizaban la información que obtienen de nuestra sangre, pero no la de nuestros genes".
Nuestros genes controlan la forma en que se metabolizan los medicamentos y varían de una persona a otra. Herna quería asegurarse de que el tratamiento se adaptara a las necesidades del individuo en lugar de un método único. Así, los médicos podrían dar tres pasos cruciales para mejorar la seguridad del paciente: determinar una dosis precisa, comprobar el riesgo de efectos secundarios y verificar si el paciente no respondía al fármaco. "El desafío era crear una herramienta potente que pudiera cambiar la forma en que los médicos prescriben los medicamentos, para que se ajusten exactamente a los genes del paciente", añade.
Con financiación privada, Herna y su equipo de 14 personas se pusieron a desarrollar su producto: PGXperts. La impulsó un objetivo claro: "Nuestra ambición -mi ambición- es cumplir un propósito, y este propósito es que todo el mundo conozca a HMG como la empresa que hace la interpretación de los genes para el bienestar de las personas".
Herna consiguió desarrollar lo que ella describe con orgullo como "el mejor producto del mundo para la medicación personalizada". Además, contaba con un personal dedicado y con un gran bagaje de conocimientos.
Sin embargo, los líderes de las empresas de rápido crecimiento pueden sentirse a menudo estancados. Después de navegar por los nerviosos días de la puesta en marcha y la creación de un negocio viable, los emprendedores pueden sentirse inseguros sobre cómo construir a largo plazo.
The better the answer
Una perspectiva 7D para ver mejor el camino del crecimiento
La evaluación de su empresa con respecto a los 7 Drivers of Growth de EY ayudó a Herna a alinear su liderazgo con un plan de acción claro.
Un enfoque claro conduce a una mejor toma de decisiones y a objetivos firmes
Herna quería involucrar a su equipo directivo y decidió elegir al conductor de clientes para su primera sesión con la socia de EY, Susanne Dangir. Comenzaron la sesión afinando su visión de la empresa. "Nuestro enfoque cambió de una visión muy técnica a una visión orientada al mercado y al cliente", explica Herna.
Este nuevo enfoque le resultó especialmente útil. "En una empresa innovadora hay muchas ideas, y si sigues todas esas ideas se te va la energía. Así que conseguir este enfoque hace que sea mucho más fácil. Eso nos ha ayudado mucho en estos últimos seis meses a tomar decisiones".
Al final de la sesión, Herna dice que el equipo directivo había alineado sus objetivos. Tenían más estructura, un plan de acción claro y, añade, "uno de los puntos más importantes era hacer un plan de negocio a cinco años".
También quedó claro que para dar a conocer su producto necesitarían un área de marketing. Herna cuenta ahora con un equipo de marketing formado por cuatro personas, con dos estudiantes que les apoyan, juntos han creado el material y el perfil para acercarse a los clientes con confianza
Los resultados han sido inmediatos: "Este enfoque que logramos en las reuniones con EY nos ayudó a conseguir dos proyectos faro: uno con un gran hospital universitario en Alemania, y el otro con una gran red de médicos que lo están usando todos los días y es maravilloso. Y lo hemos conseguido sólo en seis meses".
El perfil de la empresa también está aumentando: "Hemos recibido algunos premios. Recientemente, recibí el premio Fundador 2019 para toda la región de Baviera del Norte de la Cámara de Comercio e Industria".
Hay que delegar para crecer
A través de sus discusiones iniciales quedó claro que sería beneficioso realizar una nueva sesión sobre el "People Driver". Pudieron desglosar el papel del director general y vieron que Herna se estaba extendiendo demasiado y asumiendo demasiadas tareas, como la gestión de la función de RR.HH. por su cuenta.
Mi papel como CEO ha cambiado por completo.
La participación de su equipo directivo fue útil, ya que pudieron escuchar por qué era importante que asumieran la propiedad y la responsabilidad de determinadas áreas. También pudieron crear funciones de trabajo más claras.
Michael Hußnätter, consultor principal del equipo de Herna, dice: "Tuvo un impacto realmente transformador. Nos hizo tomar conciencia de que teníamos que trabajar en el Customer Driver. Como consecuencia, mi papel en la empresa cambió para ocuparse de ello".
Para Herna también tuvo un gran impacto: "Mi papel como CEO ha cambiado por completo", dice. Explica que a veces le resultaba una experiencia solitaria cargar con toda la responsabilidad, pero a través de las sesiones se dio cuenta de que no era necesario, ya que tenía un equipo dispuesto a asumir la responsabilidad: "Eso me da espacio libre para pensar y centrarme en lo que necesitamos, que son los clientes y las ventas", añade.
También se dio cuenta de que necesitaba contratar a más gente y ha aumentado su plantilla en un 25%. La comunicación también ha cambiado significativamente: "Nos reunimos tres veces a la semana, eso distribuye la energía y la inspiración para todos los empleados".
Herna describe la evaluación de su negocio con respecto a los 7 Drivers of Growth como "la mejor decisión que podría haber tomado". Gracias a ello, se ha acercado a Susanne Dangir, a la que valora como asesora empresarial de confianza y defensora del negocio. "Veo a Susanne como parte del futuro de esta empresa", dice. "Ha sido maravillosa. Cuando tenía grandes preocupaciones sobre algunas decisiones, simplemente la llamaba o le enviaba un correo electrónico y ella siempre estaba ahí".
The better the world works
Transformar la vida de los pacientes mediante la farmacogenética
La transformación de HMG les permitió crecer y mejorar la vida de miles de pacientes más.
Una ambición personal que beneficia a los demás
Herna se enorgullece del crecimiento que han logrado y cree que la diversidad es la clave de su éxito. De una plantilla de 14 personas han pasado a 58, con representación de 11 nacionalidades diferentes. Recordando su lucha por compaginar un trabajo de tecnología con hijos pequeños, Herna ofrece horario flexible y emplea a una alta proporción de mujeres.
En última instancia, para Herna la satisfacción viene de hacer realidad su ambición de influir en la vida de los pacientes: "Mi yo de hace 20 años estaría orgulloso de haber conseguido crear una empresa como ésta. Todo el mundo aquí tiene un objetivo y es mejorar la calidad de vida de cada paciente".
