Cuando la volatilidad causa complejidad, ¿cómo pueden crear oportunidades los gestores de patrimonio?

Autores

Mike Lee

EY Global Wealth & Asset Management Leader

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Jan Bellens

EY Global Banking & Capital Markets Sector Leader

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Mark Wightman

EY Asia-Pacific Wealth & Asset Management Consulting Leader

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Valerie Nott

Partner, Global Wealth and Asset Management, Ernst & Young LLP

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Colaboradores

Urs Palmieri

4 minutos de lectura 24 abr. 2023

Temas relacionados Gestión de patrimonios y de activos

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Los inversores de hoy están dispuestos a cambiar de asesor y agregar nuevas relaciones, mientras buscan los productos, servicios y consejos que necesitan para dar sentido a un mundo de inversión cada vez más complejo. Esa perspectiva es uno de los hallazgos más sorprendentes que provienen del 2023 EY Global Wealth Research Report.

Realizados durante un período de volatilidad excepcional, los resultados muestran que lejos de consolidar activos, los clientes están cada vez más dispuestos a difundir sus portafolios entre varios proveedores. Los inversores están tratando de salvaguardar su riqueza transfiriendo sus activos a un proveedor capaz de ofrecer un mejor desempeño de inversión y diversificar su portafolio. A medida que estos inversores buscan mejores opciones de inversión, los asesores se enfrentan al desafío de satisfacer las complejas demandas de los clientes mientras se mantienen al día con la innovación financiera acelerada y aceleran la transformación tecnológica para mantenerse por delante de la competencia.

Los objetivos fundamentales de los inversores, por su parte, se mantienen a la defensiva: Están menos enfocados en crear legados intencionados que durante la pandemia. Sin embargo, los clientes revelan un creciente apetito por el asesoramiento y el apoyo, especialmente cuando se trata de nuevos y complejos productos de inversión.

Alcance y resultados del informe

Los hallazgos de la investigación se resumen en el informe completo. Estos se basan en datos patentados obtenidos de una encuesta primaria¹ de más de 2,600 clientes de gestión de patrimonios basados en 27 mercados clave en todo el mundo. El informe explora las implicaciones de las reacciones a menudo notablemente variadas de clientes en diferentes regiones, de diferentes edades, de diferentes niveles de riqueza, e incluso de diferentes rasgos de comportamiento, ante el complejo y creciente entorno volátil del mercado.

Por ejemplo, los clientes Millennial destacan por su mayor incertidumbre sobre su salud financiera. En consecuencia, el mismo grupo también demuestra un apetito por el asesoramiento y la educación por encima de la media, aunado a una mayor disposición para probar nuevos productos. Además, es más probable que los inversores más jóvenes cambien su enfoque de inversión a corto plazo, a menudo cambiando a nuevos proveedores de gestión de patrimonio por completo.

Pero el informe no solo examina las opiniones cambiantes de los inversores. También se observa de cerca a las acciones que pueden tomar los gestores de patrimonio para transformar sus propias actividades en respuesta. Estas van desde iniciativas, como aprovechar la inteligencia artificial (IA) para maximizar el valor de las interacciones multicanal con los clientes, hasta cambios más fundamentales como pasar de una estrategia de “ventanilla única” a un enfoque ecosistémico basado en desempeñar un papel especializado y diferenciado en colaboración con otros.

Aparecen tres áreas de enfoque

1. Navegar la complejidad

En “navegar la complejidad”, observamos cómo reaccionan las diferentes cohortes ante la incertidumbre y la complejidad. También exploramos las oportunidades para los proveedores que pueden desarrollar un enfoque estratégico para brindar un apoyo más personalizado y significativo, por lo que los clientes están capacitados para tomar el control de sus futuros financieros.

Se espera que la proporción de clientes que trabajan con FinTechs para gestionar su patrimonio se duplique de 9 % a 18 % en los próximos tres años, atraídos por los bajos cargos del sector, las experiencias digitales especializadas y el cambio de baja fricción del sector. Se espera que ese crecimiento sea aún más dramático en Europa (pasando del 11 % de los clientes al 23 %), Asia-Pacífico (14 % a 26 %) y Medio Oriente (8 % a 41 %).

Cómo EY puede ayudar

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Un gráfico de barras que muestra el uso histórico y proyectado de FinTechs de 2021 a 2026 a nivel Global, Europa, Asia-Pacífico y Medio Oriente, con el uso en Medio Oriente que se espera que crezca exponencialmente, de 8 % en 2023 a 41 % en tres años, mientras que en Asia-Pacífico la proyección es de 26 % en tres años, 23 % en Europa en tres años y 18 % a nivel gloal en tres años (en comparación con 9 % hoy globalmente).

2. Empoderar a los clientes

En “empoderar a los clientes”, analizamos la necesidad de un cambio radical en la personalización y examinamos cómo los gestores de patrimonio pueden mejorar sus modelos de compromiso híbrido: aprovechar herramientas innovadoras de colaboración digital y ofrecer una combinación omnicanal perfecta de interacciones de autoservicio, compromiso virtual y asesoramiento tradicional en persona.

El apetito de los clientes por las interacciones con los asesores virtuales se ha transformado desde la pandemia. En nuestra encuesta de 2021, solo el 12 % de los clientes identificaron las consultas virtuales como su canal de asesoramiento preferido; esta cifra ahora se sitúa en más del 40 %, convirtiéndose en el canal más preferido para las actividades de planeación y asesoramiento.

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Un gráfico que muestra los métodos preferidos de interacción (presencial, colaboración virtual y plataformas digitales) a través de aperturas de cuentas, planeación financiera, gestión de inversiones y gestión de cuentas. En persona es el método más preferido para la apertura de cuentas, al 48 %, pero que cae al 30 % para la gestión de cuentas. En esa categoría, la colaboración virtual es la más buscada con un 45 % señalándola como su preferencia. Las plataformas solo digitales como una aplicación o el sitio web son las menos preferidas para la planificación financiera, la gestión de inversiones y la administración de cuentas.

3. Entregar valor

En “entregar valor”, comparamos los niveles de satisfacción de los clientes con nuevas clases de activos, como los mercados privados y los activos digitales, con los de los productos de inversión tradicionales, como los fondos gestionados activamente. También analizamos las mejoras que los gestores de patrimonio pueden hacer en el despliegue de productos, la educación, la planeación fiscal y de sucesión —junto con la claridad sobre los cargos— para desarrollar propuestas de valor más convincentes.

Mientras que el 85 % de los clientes están satisfechos con su nivel de acceso a los productos, la satisfacción con el desempeño de las diferentes categorías de productos varía significativamente.Existe una oportunidad para que los proveedores mejoren la satisfacción por clases innovadoras de activos de inversión, divisas y educación financiera.

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Un gráfico que muestra el porcentaje de satisfacción del cliente en diferentes productos/servicios, incluyendo servicios de inversión, banca y seguros, servicios de planificación financiera y servicios especializados. El estudio encontró que 68 % de los clientes están satisfechos con el desempeño de los productos de servicios de inversión de sus fondos gestionados activamente, pero solo 29 % de esos clientes están satisfechos con el desempeño de sus activos digitales. Los clientes bancarios y de seguros califican su satisfacción con los seguros de salud y de vida en 63 %, mientras que eso baja a 47 % para los servicios de cambio de divisas. En la categoría de desempeño de productos de servicios de planeación financiera, 67 % de los clientes están satisfechos con sus servicios de planeación de jubilación, bajando a 61 % para planeación fiscal y 60 % para planeación patrimonial. Por último, en la categoría de servicios especializados, 54 % de los clientes dicen estar satisfechos con sus servicios de salud privados, mientras que solo 37 % dice estar satisfecho con sus servicios de conserje/lujo.

La investigación sugiere que las circunstancias excepcionales de los últimos trimestres pueden estar creando oportunidades más competitivas para los gestores de patrimonio que en cualquier otro momento de los últimos años. Al mismo tiempo, los proveedores se enfrentan a un conjunto creciente e interrelacionado de desafíos, que incluyen una combinación desafiante de erosionar la participación de la billetera y aumentar las expectativas de los clientes.

Aprovechar las oportunidades que brinda este momento de flujo dependerá de la capacidad de los administradores de patrimonio para diferenciarse, construyendo satisfacción y valor al empoderar a los clientes para lograr sus objetivos a pesar de la creciente complejidad que enfrentan.

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realizado durante octubre y noviembre de 2022

2023 EY Global Wealth Research Report

A medida que la industria experimenta un momento de cambios excepcionales, nuestra encuesta revela conocimientos únicos de los clientes y explora las respuestas cruciales de la industria.

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Cómo EY puede ayudar

EY Nexus para la Banca

EY Nexus para la Banca es un enfoque tecnológico para ayudar a los principales bancos del mundo a reimaginar, crear y encontrar mejores formas de aportar valor en la economía digital.

Resumen

Los gestores de patrimonio y sus clientes enfrentan un conjunto excepcional de desafíos mientras buscan construir el bienestar financiero. La comprensión, la colaboración y la alineación cada vez más estrechas serán cruciales para desbloquear el valor a largo plazo.

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