The better the question
¿Cómo puede la estrategia M&A ayudar a las empresas regionales a crecer en una crisis global?
Una primera aproximación de un comprador se convirtió en dos acuerdos para completar una fusión inversa, y todo ello durante una pandemia global.
Consignor, fundada en 1997 por Peter Thomsen, se había desarrollado hasta convertirse en una empresa nórdica líder en software como servicio (SaaS, por su siglas en inglés), que ofrecía sistemas de gestión de paquetería multitransporte a empresas de comercio electrónico. Sin embargo, a finales de 2019 Peter se dio cuenta de que el negocio carecía de recursos para aprovechar una importante oportunidad de crecimiento global en desarrollo.
La propuesta de un rival parecía atractiva, pero Thomsen no estaba preparado para retirarse y dejar el negocio. Tenía mayores ambiciones, así que pidió consejo a los equipos de EY.
"Vi una razón estratégica convincente para combinar Consignor con mi competidor y convertirnos en una fuerza global líder", comentó Peter Thomsen, CEO de Consignor. "Iba a llevar tiempo extraer los beneficios de la combinación, por lo que era importante para mí seguir participando activamente en la gestión del negocio en la medida de lo posible. También me preocupaba asociarme con un socio que tuviera un horizonte de inversión más corto que el mío. EY me aconsejó que 'tomara el control de la situación' encontrando el inversor adecuado que respaldara las ambiciones de crecimiento de Consignor, tanto orgánicas como inorgánicas".
Los equipos de EY y EY-Parthenon diseñaron y empezaron a ejecutar un proceso de transacción que respondiera a las ambiciones de Peter Thomsen de encontrar un respaldo financiero para Consignor que ayudara a maximizar su potencial de creación de valor, participando al mismo tiempo de forma proactiva en la consolidación del mercado. Y entonces se declaró la pandemia global.
Cómo EY puede ayudar
The better the answer
Una estrategia audaz, un profundo conocimiento del sector y una amplia capacidad de M&A fueron las claves
Al ser audaces e innovadores, los equipos de EY transformaron el proceso de licitación para crear una experiencia fluida y atractiva tanto para el vendedor como para el comprador.
Los equipos de EY fueron seleccionados para apoyar todo el mandato de la parte vendedora, desde la estrategia hasta la ejecución. El amplio portafolio de equipos experimentados de la organización, que incluye profesionales financieros y fiscales, comerciales y tecnológicos, además de la solidez de su práctica de estrategia de EY-Parthenon, fueron contratados para completar el conjunto de requisitos de due diligence.
En marzo de 2020, y mientras la Organización Mundial de la Salud declaraba una pandemia global, la fase de preparación del proceso de EY para encontrar un comprador de PE que pudiera ayudar Consignor a asegurar su posición de capital y ayudarle a obtener el control para hacer crecer el negocio en sus términos estaba muy avanzada. Por otro lado, las interacciones con el comprador apenas habían comenzado.
Para entonces, la pandemia de COVID-19 se había vuelto global y el mundo se había apagado. La actividad de M&A cesó, los mercados de deuda se cerraron temporalmente y la actividad económica se desplomó a nivel global. A pesar de este contexto de intensa incertidumbre, los equipos de EY y el equipo directivo de Consignor consideraron conjuntamente que, debido a la exposición de Consignor al nivel de actividad del comercio electrónico que estaba aumentando durante el aislamiento social y obligatorio, los ingresos se mantendrían y se tomó la decisión de seguir adelante con la operación.
Cómo EY puede ayudar
Servicios de estrategia
Los equipos de EY-Parthenon desafían las suposiciones y ayudan a crear estrategias para que los clientes crezcan, optimicen sus portafolios y mejoren la rentabilidad.
Leer másLos equipos de EY me aconsejaron que "tomara el control de la situación" encontrando el inversor adecuado para respaldar las ambiciones de crecimiento de Consignor.
Muchos habrán puesto en duda que fuera el momento adecuado para vender una empresa tecnológica de gran valor, pero Peter y los equipos de EY se atrevieron a pensar que, al quedar congeladas muchas otras operaciones, sería una de las únicas en el mercado. Por ello, esperaban captar un nivel de atención desproporcionado entre el grupo de inversores objetivo.
Las medidas de aislamiento social obligatorio en todo el mundo han impedido que se celebren reuniones o presentaciones en persona con los posibles licitadores, lo que sin duda supone un gran obstáculo. Pero los equipos de EY aprovecharon esta circunstancia para crear materiales de vídeo impactantes e innovadores que aceleraron y simplificaron el proceso de licitación. En lugar de la habitual ronda de presentaciones cara a cara con las partes interesadas, los equipos de EY trabajaron con el CEO para crear una hábil grabación de la presentación de la empresa, que incorporaba las respuestas a las preguntas enviadas previamente. Una vez creada, la misma presentación podría ser compartida varias veces. "Aunque creíamos en nuestro enfoque, porque nunca se había hecho antes, no podíamos estar seguros de que pudiéramos atraer el compromiso de un comprador sin reunirnos realmente con el CEO", afirma Eric Sanschagrin, EY EMEIA Head of Technology Transaction Advisory.
La velocidad y la energía eran fundamentales. La capacidad de los equipos de EY de aprovechar las capacidades de la organización en general, con sus servicios complementarios, significó que pudo realizar la más amplia gama de due diligence (financieras, fiscales, comerciales, tecnológicas) para su cliente a un ritmo acelerado. Cada equipo fue gestionado e integrado para reducir la carga del fundador.
Al final, el adjudicatario, Francisco Partners, sólo necesitó siete días de due diligence confirmatoria antes de firmar. Esto ocurrió sólo cuatro meses después de que los equipos de EY fueran contratados por Consignor, con una valoración de más de mil millones de coronas noruegas que equivalía a múltiplos de EBITDA e ingresos en el extremo superior de la gama de transacciones similares realizadas antes de la crisis de COVID-19. Peter reinvirtió una parte importante de los ingresos de la venta junto a Francisco Partners. El mundo seguía en aislamiento social obligatorio cuando se firmó el acuerdo.
The better the world works
Una M&A inteligente puede transformar el mercado, creando valor para todos
Esta operación no sólo ha aportado valor al cliente, sino que también ha allanado el camino para la consolidación del mercado entre los actores tecnológicos de los países nórdicos.
Esta historia no termina con la exitosa venta de Consignor a una reconocida firma de PE de tecnología. A los 6 meses de completar la inversión en Consignor, se acordó una fusión entre Consignor y su competidor sueco Unifaun. Esto completó la historia, logrando el objetivo original de Peter Thomsen de desempeñar un papel proactivo en la consolidación del sector y reposicionar a Consignor, que pasó de ser un actor regional a un líder del mercado global. ¿Y quién dirigiría la nueva entidad combinada como CEO? Peter Thomsen, de Consignor.
Esta historia tiene varias lecciones.
- En primer lugar, el conocimiento y la comprensión profundos del mercado son una ayuda inestimable para un vendedor que se beneficia de una estrategia que pone en práctica esa visión del mercado.
- En segundo lugar, nunca digas "no se puede hacer". La valentía de llevar a cabo un importante acuerdo en medio de la pandemia supuso un enorme valor para el cliente.
- En tercer lugar, contar con una organización global y altamente integrada con un profundo conocimiento del sector a su lado, no sólo para asesorar sobre las opciones estratégicas apropiadas, sino que puede ayudar a implementarlas, ayuda a que una transacción se complete con rapidez y eficiencia. Para un propietario-CEO, que tiene que seguir dirigiendo un negocio mientras lo vende, esto es una gran ventaja.
